价值营销-解决方案式价值营销策略

课程背景：

解决方案式销售是以客户为中心，从客户的需求和问题出发来制定销售策略。深入剖析如何挖掘客户的需求和引导客户期望，通过一系列专业的提问和沟通技巧，帮助客户清晰地认识到自己的问题和需求，并引导客户对解决方案产生兴趣和期待。根据客户的需求和问题，设计个性化的解决方案，并通过有效的呈现和演示技巧，让客户充分认可和接受。在建立客户信任和促成交易达成方面提供实用的策略和技巧，建立稳固的客户关系。做好后续的服务和维护工作，以确保客户对解决方案的满意度和持续合作。解决方案式销售的课程就是一套系统、全面、实战性强的销售方法论，旨在帮助销售人员更好地应对市场挑战，提升销售业绩。

课程收益：

? 认知升级：建立解决方案式销售核心思维

? 需求挖掘：精准洞察B2B大客户深层需求

? 方案呈现：打造差异化竞争优势

? 项目推进：掌控大项目全流程落地节奏

? 关系维护：实现客户忠诚与持续合作

? 业绩提升：落地实战技巧转化销售成果

授课形式：

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴。

课程大纲：

第一讲、解决方案式销售的本质认知

攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？

一、何为解决方案式销售

二、解决方案销售与产品销售区别

三、解决方案式核心思维：帮助客户成功

四、解决方案销售过程的六个关键控制点

1、客户需求调研阶段

2、产品方案展示阶段

3、客户风险消除阶段

4、项目谈判签约阶段

5、实施过程管控阶段

6、客户关系维护阶段

第二讲、深度理解客户需求创造价值

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？

一、深度剖析客户需求

1、探寻需求背后的深层需求

2、如何透过产品需求看背后隐含动机

二、客户需求首先来自组织的需求

三、组织需求的背后是个人需求（马斯洛需求层次对销售的作用）

四、客户购买的四种反应模式

1、紧急模式

2、成长模式

3、平稳模式

4、自满模式

五、商机挖掘：探寻需求源头

1、以“问”探寻需求

2、以“听”理解需求

六、 开启SPIN顾问模式

1、顾问工作从“问”起步

2、SPIN：引导客户购买意愿

3、撬动客户购买价值天枰

4、四大类问题的背后逻辑是发现真相

背景问题：把握现有情况

难点问题：挖掘潜在痛点

暗示问题：呈现负面效应

价值问题：聚焦方案回报

第三讲、客户利益点和品牌价值展示

攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？

一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

1、技术壁垒——四个层次挡住对手

2、商务壁垒——排他性障碍设障碍

3、流程嵌入——全方位合作无空白

三、与众不同的高能方案四个条件

方案指导条件一：截长补短与扬长避短

方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题

方案指导条件三：与客户之间产生共鸣

方案指导条件四：组织智慧完成高能方案

四、建设工业品品牌的作用

五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、价值塑造——产品卖点传播有方法

2、技术方案——售前顾问写出好方案

3、产品演示——成功演示五个关键步骤

4、参观考察——带来意想不到的免费餐

5、用户考察——成功客户更有信服力

6、技术交流——给客户最好的洗脑方式

分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值

第四讲、项目推进规划与实施对策

攻略方向：为什么大项目推进感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，客户已经有供应商了，但是目前的供应商有人说好，有人说不好，找到那个“不满意”的人很重要啊。客户关系怎么建立，嘴上说的是主义，可心理都是生意，咋搞？

一、大客户渗透步骤

1、寻找支持者：获取信息与建立联系

2、对接不满者：挖掘问题与隐形需求

3、接触权力者：聚焦对策与创造商机

二、切入与签约综合策略

三、销售进展规划

1、目标设定：获取客户承诺

2、有效跟进：强化客户关系

四、 实施过程的挑战与应对

五、实施阶段问题对策

六、采购采购关键人性格分析

1、完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

2、实战中遇到这些采购人如何应对

3、雅俗共赏能力你要具备

七、 客户采购过程中风险的消除

1、客户易受伤害的原因剖析

2、客户产生顾虑的时机研究

3、客户顾虑识别方法

4、客户购买信心提升策略

第五讲、客户关系维护打造忠诚度

攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么项目型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?

一、客户关系维护理念

二、客户关系维护任务

  1、联络机制建立

  2、客户价值增值

  3、客户忠诚度打造

  4、客户关系持续发展

三、客户忠诚培养策略