背景综述
Background
在面向大型企业、政府的复杂型销售中，从发现机会到拿下订单并非一个一蹴而就的过程，而是会面对像“迷宫”一样复杂的客户组织，并经历一系列复杂环节的销售进程。而这意味着销售人员在具体的销售项目中，不得不面临三大难点：
难点一：销售的周期长，复杂性大
难点二：销售所涉及的客户人数多，决策慢
难点三：销售的不可控因素多、风险大
然而，大多数销售者面对这样复杂的销售环境，往往“见树不见林”，缺乏对此进行“高屋建瓴”的通盘考虑以及整体上的规划，从而让自身的销售进程陷入停滞不前。
而且，更严重的是，由于销售者自身没有意识到这种险象环生的销售状况，而没有采取必要的风险防范措施，从而导致销售进程地崩溃或者失败。
在针对近2000名大客户销售人员的问卷调查中，销售人员反馈以下五个他们最头疼的问题：
这些问题的产生的原因就在于，销售人员对极其复杂的大客户销售项目缺乏全局规划的能力和风险识别的能力，从而使销售进程陷入停滞不前的状态或者莫名其妙的丢单。
因此，如何帮助销售人员应对销售业务的复杂挑战，就成为销售管理关注的焦点问题。
《销售地图》?作为一门注重“销售规划能力提升”的版权课程，区别于以往销售培训课程所注重的挖掘需求、处理异议、成交等销售技巧，侧重培养销售人员的销售规划能力、风险识别能力和策略拟定能力，从而帮助销售人员将变幻莫测的销售进程从不可控转变为可控。
课程收益与目标
Benefits & Objectives
《销售地图》注重提升学员“从全局、事前的角度规划销售的能力”，具体来说，帮助学员提升对销售进程进行规划的“四大能力”：
“机会管控能力”，帮助学员建立从机会到订单的销售地图和销售路径，让停滞不前的销售实现进一步的突破，并释放那些被卡住的订单
“策略拟定能力”，帮助学员从全局的角度拟定，做到每一次销售行动都根据情况的变换，围绕实现拿下订单这个终极目标而采取有针对性的行动
“风险防范能力”，帮助学员及时识别并消除销售进程中处于危机的信号，做到防患于未然
“客户管理能力”，帮助学员在客户内部构建“人际关系网络”，找到真正的决策者，避开那些没有批准权利的人，并帮助学员及时发现客户内部的反对者，防止销售被反对者暗中破坏
培训特点
Training Ways
特点一：基于大客户销售复杂性的“必修课程”：
《销售地图》以大客户销售的复杂性为课程背景，强调在采购周期长、涉及客户人数多、销售风险大等多种复杂因素下如何有目标地、有步骤地、有针对性地展开销售工作。
特点二：提升销售规划和统筹能力的“实战课程”：
《销售地图》区别以往销售课程所注重的开场、提问、成交等销售技巧，注重提升对复杂销售项目从全局的角度进行规划、统筹和风险管控的能力，弥补了大客户销售培训的空白。
特点三：版权模型+行动指南+实践工具的“干货课程”：
《销售地图》以IDNC版权销售模型为核心，涵盖7大行动指南,16种实践工具,即循序渐进、又前后逻辑关联，从而帮助学员建构系统的、模块化的、可落地的销售方法论。
特点四：采取个人案例诊断的“微咨询课程”：
《销售地图》授课全程采取个人案例诊断的教学形式，针对每一位学员的具体案例和实际问题进行具体分析，并提出有针对性地建议，弥补与学员实际工作联系不紧密的不足，保证了课程的实战性、有效性和针对性
特点五:学员满意度超过90%的“口碑课程”：
20年的大客户销售经验萃取、历时8年26版的内容迭代，10年的时间里被1000余家不同类型的企业所认可，超过上万的销售人员证明行之有效，学员满意度超过90%！
课程工具样本
Tool
为了更好地帮助销售人员能够将所学知识运用于销售实践当中，《销售地图》将提供一套具备自主知识产权且源于销售实践的工具包。