实战销售技巧提升训练

主办单位：中天培训咨询网
培训费：2800/人(包括培训、培训教材、场地费等)
【课程收获】：
 1. 认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发销售的潜能。
2.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。
3.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力，掌握发问的技巧。
4.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”
5，了解和避免错误的倾听行为，学会正确聆听方法。
6.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
7.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
8.成交的注意事项和成交的八大方法。
9.认识到服务的重要性，以及掌握服务客户的方法。
10.掌握如何开发高效精准的客户。
【课程内容】
第一部分：正确的销售心态及观念
第一节：认识销售 
1. 什么是销售？
2. 为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？
3. 销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。
4. 销售最重要的目的是：成交。
5. 销售包括：销售自己和销售产品。
6. 销售的四层含义
7. 不愿做销售的五大误区 
第二节：销售心态
1. 拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。
2. 销售是帮助客户，而不是求客户。
3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
4. “量大”是任何销售赚钱的关键。
5. 销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。
6. 没有失败，只是正向成功迈进。
7. 销售不是打工，你就是老板。
第二部分：正确的销售流程与步骤
第一步：客户开发
客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．
你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？
成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。
客户精准定位----找到你的3A级顾客
意向客户筛选和过滤３道关？
开发客户的12种方法
完整的客户资料包括哪些信息？
8.  如何管理你的客户资源?
第二步: 电话预约
打电话应该具备哪些正确的心态？
打电话的的目的有哪些？
3．打电话前应该做哪些准备？
4.电话中如何引起顾客的兴趣？
5．电话开场白的要点及注意事项？
6．电话沟通中意向客户的判定？
7. 放下电话后应该做什么？
8．电话约访见面的小技巧？
第三步: 建立信赖
销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。
2．“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。
3．“赞美”的6大要点（训练）
4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
5.  如何与不同类型的顾客沟通。
6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。
7. “职业形象”建立信赖感
8. “顾客见证”建立信赖
9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。
第四步: 发掘需求 
销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。
在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求：直接需求  隐性需求
4．成为销售高手的特质：会问。
5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问？
6. 问问题三原则：问简单的问题，问“yes”的问题，问二选一的问题
7. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步: 产品介绍（价值塑造）
1．产品介绍的FABE法则？
2.  产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。
3．“7种”说的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。
7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。
8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第六步: 异议处理
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5．处理异议的5大黄金法则？
6. 处理价格异议的3大方法？
7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第七步: 快速成交
1．顾客想成交，会有哪些信号表现？
2．成交的关键：敢于成交。
3．成交时的注意事项？
4. 成交时肢体语言的魔力？
5. 成交的3个时机？
6. 成交的10种方法？
7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第八步： 感动服务
成交不是销售的结束，而是销售的开始。
服务分为：售前服务和售后服务。
份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动
4. 满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。
5．服务客户的四个流程。
6. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。
7. 服务：要追求100%的客户满意度。
8. 感动服务的12把小飞刀