采购成本分析、削减与谈判策略

课程目标：

“降本增效”存在临界点，我们如何有效降低采购成本，为组织创造价值？

采购成本管理的三大问题，探索如何实现有效的“采购降本”

1.“今天的议价对TCO而言，未来成本是未知的，如何破解交易问题实现有效降价谈判”

如何避免误将TCO用于采购谈判报价决策是采购成本管理的关键所在。

TCO工具有优点，也有缺憾。值得注意的是：最低价格与总拥有成本并不存在固定的关联关系，也并不存在悖论；忽略功能价值及公司赢利贡献谈TCO最低，对采购缺乏过程正义的评价与结果的公平性。

2.“传统的套用财务会计学理论，分析供方产品价格与成本，为何很不靠谱？”

企业采购成本分析及供应商产品价格分析的误区：套用财务会计学理论，落入“价格陷阱”，因此，常有参训学员提及以下两个话题：

⑴ “为何运用财务会计理论企图透视供方产品价格与成本，既荒唐又徒劳？”

⑵ 采购成本分析局限于价格本身，导致“对于供方价格的成本，分析透了又怎么样”的

荒唐结论。

3.企业低估了供应链系统对采购成本的影响：

⑴产品研发、设计初始阶段及后期面对降本要求，采购成本管理仅局限于VE、VA及传统

“降本增效”思维，令企业被迫陷入“内卷”困局；供应商被指定？“唯一性”设计等

如何面对？

⑵供应链上游大宗商品的原、辅材料价格波动剧烈，生产尚未开始，刚进的原材料，价格

已经在跌了，有时还暴跌，采购怕涨价，也怕降价？企业束手无策？

⑶ 供应链下游客户端需求预测偏差及订单变更造成计划频繁调整，库存成本与缺货风险

并存的问题如何解决？”

商业谈判强者的标志并非是所谓的“双赢谈判”，而是“竞争性谈判”的成功者。企业内部

沟通与采购谈判的策略、方法与技巧有哪些？商业谈判中，如何进行有效的降价谈判？

非生产性物资包括MRO等采购成本不可小觑，如何解决零星采购、紧急采购的成本问题？

设备及设备用备品备件包括易损件、易耗件的需求异常，如何避免不必要的采购成本？

本课程通过外资企业、民营企业、国央企等实操性案例，结合被国际公认的采购管理理论，运用采购成本管理工具与方法，寻求企业在不同供应链管理环境下控制、降低采购成本的机会、环节与细节。并有针对性地帮助学员分析所在企业内部管理环境、管理风险对采购成本影响因素的同时，分析外部市场的商业环境、市场风险对采购成本的影响及其管理对策，让学员掌握当今企业采购成本管理的方向与方法。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一讲  采购成本管理

? 关于采购的“价格陷阱”

? 价格谈判之前，我们需要做点什么？

? 什么是核价工具？

? 什么是议价工具？

? 什么是定价工具？

一．采购价格管理

? 并不孤立的成交价

ü 案例分析 价格与成本

u 企业降低采购成本的基本思路与框架

? 采购成本管理的三个重要阶段：机会、环节与细节

? 供应链系统对采购成本的影响

? “唯一性设计”、“工程技术变更反复无常”

? “供应商被指定”、“计划变化无序”等问题的普遍性、特殊性与真实性

?  采购成本管理的六大困境

二．供方产品价格与成本削减

? 供方产品价格及成本管理工具

? 采购成本管理的绩效在哪？

? 采购成本管理的误区：

2 套用财务会计学理论分析供方产品价格与成本

2 将TCO用于采购初始价格决策工具

2 忽略产品功能价值及公司赢利贡献谈TCO最低，对采购者缺乏过程正义的评价及结

果的公平性

三.成本控制与成本削减

? 采购战略：视野与角度

2 遵循产品战略与供应链战略

2 “成本避免”与需求异常

? 生产性物资

? 非生产性物资

2 采购成本管理的终极目标：

? 两种思维方式带来两种不同结果

? 降本增效？

第二讲  采购谈判的策略与议价

一．谈判成功的五大要素

? 谈判对象与谈判核心圈

? 谈判时空与谈判布局

? 谈判目标与谈判筹码

? 走出“双赢谈判”的误区

二．询价与议价

? 采购谈判过程中的策略、方法、技巧

2 谈判须考虑未来

ü 案例分析 供应商提出涨价，谈谈谈判的策略、方法与技巧

u 面对供方产品涨价，采购如何做？

u 面对公司“年降”要求，采购怎么做

2 供应商产品定价主要方法

2 供应商报价单的有效价值是什么？

? 我们与供方谈什么？

2 询价与议价策略

? 为何“讨价还价”是采购活动的低级行为？

? 采购谈判的铁律：采购绝不能做的事

? 如何实现有效的降价谈判？

2 数据的真实性与合理性

2 案例分析  

三．面对强势供应商的“一口价”

? 面对强势供方的对策

? 面对“唯一性”供应商的两种选择

第三讲  采购技术与成本降低

一．采购计划与采购成本

? 采购计划如何做?

? ERP解决了什么问题？

? 面对企业客户需求、生产计划频繁变更，库存积压与缺货问题并存，如何应对？

二．招标采购与价格陷阱

? 避免“最低价中标”如何保护您与您的领导不犯错误？

案例  极端的高价与极端的低价，均是供方销售之“套路”与策略

电子招投标的优势与弊端

ü 竞标与竞价

三．数字技术应用与采购成本管理

? 数字化与可视化

? AI如何助力供应链敏捷性绩效指标提升

2 需求预测偏差带来的问题

2 需求变更带来的问题

2 库存冗余与降低库存，降低库存与缺货风险

2 供应过度、供应不足、供应不及时问题解决方案

? 电子竞价系统应用

2 降低交易成本？

? 阳光下的采购

第四讲  控制并降低采购成本

一.原、辅材料采购市场价格风险管理与成本控制

? 金融衍生工具在中国实体企业采购成本管理中正被重视与应用

? 期货在供应链管理中的3种应用场景

ü 常用实操方法  案例

二．多品种、小批量需求模式下的采购降本

? 多品种、小批量：现代人的价值取向

2 市场对产品需求具多元化、个性化特征

2 销售计划、生产计划、需求计划的变更风险与成本

2 关于非标化设计与市场价值

2 如何实施有价值的JIT采购？

? 比VMI更合理的方法是什么？

三．采购成本降低与商业环境

? VE与VA应用的市场背景与商业环境

? “技术降本”真的能帮助企业“降本增效”吗？

2 新产品开发、定制化产品或多品种、小批量供应模式下采购成本的管理

2 产品迭代周期短，新品定价问题以及方案重复修改带来快速交付与采购成本问题

2 单件定制或项目型产品，设计方案频繁变更与及时交付及成本失控等问题

2 非标件过多，多品种、小批量需求特征明显，库存成本与缺货成本并存

? “有人热衷于非标化设计”？

? “设计方案反复修改，最后供应商又被指定，采购如何面对？”

? 跨部门、跨组织的供应链集成（一体化）协同管理，采购降本的最佳机会？

? VE/VA应用的商业环境

? 降本就能增效？还有其它出路吗？

? 如何改善供应链生态环境

ü 案例分析、分享与建议

四．基于供应链管理思想的采购成本控制

? 供应链思维看待采购成本，降本增效存在临界点

五．课程总结：采购成本降低的方法（多维度各层次）

? 寻求适合本企业采购成本削减的最佳实践

? VA与VE的区别与应用环节

? 削减采购成本的机会、环节与细节 案例