向华为学：大客户销售--需求挖掘和方案赢销

课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”
然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：
挑战一：从“标准产品”到“需求定制”的转变
挑战二：从“简单销售”到“复杂销售”的转变
挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变
《需求挖掘与方案销售》课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

课程收益
1.改变学员“以产品为中心”推销思维
2.提升解决方案销售的四种关键能力
3.通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为
4.熟练运用操作性强的销售工具包

课程大纲  Outline
一、认知篇：全面认知解决方案销售
1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩
1)销售面临的三大挑战
2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效
1)什么是解决方案销售
3.理解为什么客户需要定制化的解决方案
1)解决方案销售的目标、原则和方法

二、原理篇：建立“为客户着想”的销售思维
1.理解什么是为客户着想
1)“为客户着想”的含义
2.掌握我们应该为客户想什么
1)客户需求的两种类别
3.掌握为客户着想的方法
1)为客户着想的关键方法 

三、方法篇1：发现问题
1.理解什么是客户的“问题”
1)“好问题”的四个标准
2.掌握如何发现客户的“问题”
1)发现客户“问题”的2种关键方法
3.熟练运用销售工具：【客户问题列表】
1)销售工具：【客户问题列表】

四、方法篇2：诊断问题
1.理解“诊断”需求中存在的错误
1)诊断客户需求的四个常见错误
2.掌握“诊断”的方法
1)诊断“问题”的4种关键方法
3.熟练运用销售工具：【诊断工具表】
1)销售工具：【诊断工具表】的运用

五、方法篇3：提出建议
1.掌握如何提出满足客户需求的建议
1)提出建议的两个常见错误
2.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】
1)提出建议的2种关键方法
3.熟练运用销售工具：【提议工具表】
1)销售工具：【提议工具表】的运用

六、方法篇4：收获承诺
1.掌握设定销售进程的“里程碑”
1)九种销售“里程碑”
2.掌握如何获得可测量的销售成果
1)获得销售成果的2种关键方法
3.熟练运用销售工具：【收获工具表】
1)销售工具：【收获工具表】的运用

七、实战篇：情景案例工作坊
1.通过情景案例强化课程知识点与技能
1)情景案例研讨和小组讨论
2.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】
1)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
八、转化篇：培训效果转化
1.固化教学内容，形成长期记忆
1)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》
2.制定行动计划，帮助知识转化
1)《行动学习计划表》