主办单位：中天培训咨询网
费用：4800元/人
课程概述
本课程关注以下问题：
?客户购买行为背后真正的原因是什么？
?客户购买的决策过程是什么？
?如何更好的挖掘客户需求？
?怎么样才能挖掘潜在机会
?销售机会如何推进？
?从哪些方面才能体现产品的价值？
?课程收益
完成本课程你将获得：
?以客户为中心的销售方法
?有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣
?与客户的购买过程步调一致
?展现对客户的独特价值
?展开咨询型、分析型的对话
?得到客户有效的承诺，推进销售
授课方式
天数：2天
方式：面授
科学 | 趣味 | 实用 | 落地 |
课程对象
销售人员，经理队或部门管理者
结业证书
完整学习本课程者可获得结业证书
课程大纲
第一节：互联网2.0时代客户购买行为的变化
互联网2.0时代客户是如何购买的？
客户购买过程中关注点的变化
行业的客户面临问题及原因
建立以对方为中心的销售行为准则
第二节：吸引客户
客户角色分析
吸引客户的RAS(Reticular Activating System)原则
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
客户拜访流程
第三节：挖掘需求
客户需求产生过程：P3 (Problems, Plan, Priorities)
我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
?开放式
?确认式
?澄清式问题
?GAP问题
产品/服务有效呈现
独特性与客户价值分析
如何有效倾听
第四节：打造价值
价值分析
理解不同种类的回报:
?感性
?理性
?生存
用以对方为中心的利益证实相应的回报
以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
第五节：获取承诺 推进销售机会
处理客户的异议
谈判策略
确定承诺的障碍
推进关系的四个步